Ako zaujať potenciálnych investorov?

Každý fond alebo skupina investorov dostáva výrazne viac dopytov ako je možné spracovať. Potenciálny investor čítaniu podkladov venuje spravidla nie viac ako 2 minúty. Ako ho však možno za tak krátky čas zaujať natoľko, že sa vás rozhodne kontaktovať a zavolá Vás na stretnutie?

Nás vo Wanderer Capital vždy zaujmú projekty, ktoré majú okrem návratnosti a podkladov vysvetľujúcich základné zameranie vypracované aj čosi naviac, čo celej žiadosti o kontakt pridáva na dôveryhodnosti a značí o vynaloženom úsilí founderov.

V nasledujúcom texte vám predstavím najčastejšie používané analytické nástroje a ukážem na konkrétnom príklade ukážem ako ich aplikovať v praxi. Ide o tieto nástroje:

1.     Lean Canvas Model

2.     SWOT analýza

3.     Porterov model konkurenčných síl

 

Lean Canvas Model je najrozšírenejším nástrojom pre posudzovanie biznis modelu startupov. Jeho devízou je, že umožňuje rýchle získanie prehľadu nielen o biznis modely spoločnosti ale aj o jeho inovatívnosti.

Tento model sa skladá z nasledovných deviatich častí, ktoré tvoria samostatné bloky:

  1. Value Propositions (navrhované hodnoty): to čo startup prinesie svojim zákazníkom ako hodnotu – môže ísť napríklad o vyššiu efektivitu, šetrenie nákladov, dostupnosť, či spoločenský status.
  2. Customer Segments (zákaznícke segmenty): segmentácia, čiže rozdelenie potenciálnych zákazníkov do skupín tak aby bolo možné jednotlivé skupiny čo najlepšie navzájom odlišovať a tým im aj pripraviť ponuku produktu/služby tak aby čo najviac zodpovedala ich potrebám.
  3. Channels (kanály): určenie spôsobu ako bude zákazníkom komunikovaná extra hodnota ponúkaného produktu/služby
  4. Customer Relationships (vzťahy so zákazníkmi): v akom kontakte so zákazníkom je váš startup? Ponúkate im personalizované poradenstvo pri nákupe alebo je proces plne automatizovaný? Ste v kontakte s lokálnymi komunitami?
  5. Revenue Streams (zdroje príjmov): aké sú zdroje hlavných príjmov vášho startupu? Je to predplatné, reklama, prenájom alebo jednorazový poplatok za transakciu?
  6. Key Activities (kľúčové aktivity): ako vlastne vytvárate hodnotu pre zákazníka?
  7. Key Resources (kľúčové zdroje): čo sú kľúčové zdroje vášho startupu? Môže ísť o vedomosti, skúsenosti kľúčových pracovníkov, finančné zdroje, infraštruktúru a mnohé ďalšie.
  8. Key Partners (kľúčoví partneri): Kto sú vaši partneri a ako prispievajú k tvorbe hodnoty pre vašich klientov? Kto sú vaši dodávatelia?
  9. Cost Structure (skladba nákladov): aké náklady sú spojené s vytváraním hodnoty a jej poskytovaním zákazníkovi.

V obrázku dole vidíte vzor nástroja, ktorý som v zjednodušenej forme aplikovala na čínsku firmu Alibaba, ktorú každý pozná kvôli platforme Aliexpress.

Alibaba_canvajpg

Nevýhodou modelu je, že je relatívne statický a nezahŕňa premenné ako možnosť rastu, udržateľnosti biznis modelu v budúcnosti a neumožňuje sledovanie interakcií medzi jednotlivými časťami modelu navzájom. Výhodou je prehľadnosť a rýchla možnosť rozoznania hodnoty navrhované biznis modelu.

 

SWOT ANALÝZA je ďalším často používaným analytickým nástrojom na posúdenie atraktívnosti plánovaného alebo súčasného podnikania. Nástroj nám umožňuje odhaliť silné a slabé stránky firmy (dá sa ale aplikovať aj na produkt, službu alebo produktový rad) a príležitosti a hrozby vyplývajúce z externého prostredia. Dôkladne spracovaný model by mal využiť silné stránky na vyťaženie čo najviac z príležitostí v externom prostredí a umožniť vyvodiť konkrétne kroky na potlačenie slabých stránok a obrneniu sa voči externým hrozbám.

Obrázok dole zobrazuje zjednodušenú SWOT analýzu aplikovanú opäť na spoločnosť Alibaba.


alibaba swot analzapng


Posledný nástroj, ktorý si predstavíme je Porterov model konkurenčných síl známy ako Porter´s Five Forces Model. Tento model sa zaoberá definovaním konkurenčných síl v odvetví a je prioritne určený na analýzu celých odvetví. Dá sa však aplikovať aj produkt alebo firmu a umožňuje definovať či má firma v tejto oblasti jedinečnú konkurenčnú výhodu. Ak ju má, je veľká pravdepodobnosť, že si udrží trhovú pozíciu aj z dlhšieho časového hľadiska. Model bol vymyslený už v roku 1971, dodnes však nestratil na relevancii a je často využívaný pri hodnotení perspektívy projektov. Zo strany jednotlivých trhových subjektov, definuje Porterov model päť základných konkurenčných hrozieb:

1.     etablované firmy v odvetví,

2.     nové firmy majúce záujem o vstup do odvetvia,

3.     odberateľov a ich vyjednávaciu silu,

4.     dodávateľov a ich vyjednávaciu silu,

5.     substitučné produkty.

Čím je každá z nich silnejšia, tým viac sú firmy v odvetví obmedzované pri jednostrannom zvyšovaní cien a generovaní vyššieho zisku. Nástroj definuje silne konkurenčné sily ako vyššie riziko, pričom slabá konkurencia sa v ňom spája so slabým rizikom, príležitosťou a perspektívou vyššieho zisku, čo ho robí značne statickým. Aj napriek jeho limitom Vám môže poskytnúť lepšie pochopenie trhu, na ktorý sa chystáte vstúpiť.

Schéma poskytuje analýzu konkurenčného postavenia B2B segmentu spoločnosti Alibaba. Je z nej zrejmé, že spoločnosť má momentálne silnú pozíciu na trhu pričom nič nenaznačuje, že by mohla byť v nasledovnom období ohrozená v dôsledku pôsobenia konkurenčných síl v jej odvetví pôsobenia.  


Porterov model konkurenčnej analýzy odvetvia aplikovaný na firmu Alibaba


Porter Alibabapng

Dôsledným aplikovaním jednotlivých nástrojov nielen pripravíte materiál, ktorým sa odlíšite od ostatných startupov a zaujmete investora, ich príprava vám tiež umožní lepšie definovať váš biznis model, konkurenčnú výhodu a získať prehľad o odvetví v ktorom sa nachádzate. Pri príprave podkladov si budete klásť veľa otázok, ktoré Vás doposiaľ možno nenapadli a tým vás celý proces môže posunúť výrazne vpred.

Dúfam, že Vám tento článok pomôže pri príprave podkladov pre Wanderer Capital. Budeme sa tešiť na kvalitné materiály.


Autor článku: Michaela Královičová